2015/07/19(Sun.) あなたにあげたい [長年日記]
■ [Review][Book] リブロに学ぶ仕事術
リブロ池袋本店が2015年7月20日で閉店する。期せずして、2014年は以下の3冊の本を繰り返し読んでいた。
私とリブロの接点は、西友町田店にあったリブロ町田店(1996年3月開店)だ。私はニューアカの砦だったころのリブロ池袋本店を知らない（中に入ったこともない）。でも、町田のリブロはよく通っていた。ファミマの子会社になったリブロ新体制の頃の開店だが、まだまだ残滓は多分にあった頃のリブロだったはずだ。茶色の濃いブックカバーの紙質も好きだった。歴史小説やパソコン書籍、学習参考書をそれなりに買ったのではないか。そして、歴史書の品揃えが通学途上小田急沿線の書店では素晴らしく、リブロは「好きな書店の一つ」になった。
書店そのものに興味がある状態で、書店について書かれた本はよく読んでいた。そんなこともあり、町田でなじんだ書店であるリブロの本も立て続けに手に取ることになった。結果、書店における仕事というものが見えてくることになり、1年で何度も読むことになった。
"書店風雲録"には、本が売れたらとにかくストックから補充することの大事さを説く今泉氏の姿が見えてくる。
「こまめに売上カードを回収して、ストックのある本はすぐに補充する。それが本屋の仕事だ」
なんてことはない。在庫があるのに販売するロスをとにかく防ぐという商売としての基本を、店長として徹底していたのだ。なんてことはないというが、何事も基本を守り抜くのが一番難しい。難しいが、体にたたき込まないと仕事は出来ない。
"リブロが本屋であったころ"は中村氏の書店談義が満載である。中村氏によると、小学生の学習参考書と中学生の学習参考書は通路を替えて、必ず背中合わせにする。なぜなら中学生がその通路になっていたら、小学生はその通路に入っていけないからだという。実用書であれば、前に囲碁将棋、奥に手芸の本が置いてあったりするのは、基本的なマーケティングがまったくできていない。これらは、利用者の立場に立って、利用シーンを想定し、徹底的に思考を積み重ねていった結果なのだろう。お客様の立場に立つのは、商売の基本スタンスだ。
今泉氏も中村氏も団塊世代であり、リブロ全盛期にはアラサーからアラフォーにかけての脂がのった頃であった。中村氏は地方・小出版流通センターのフェアを百貨店でやる際、百貨店の催事部に「ふるさとの本まつり」というタイトルで企画書を出している。百貨店の催事部が喜びそうなこのタイトルにより、百貨店にはNHKの取材も入り、売上をはるかに上回る広報価値を百貨店にもたらした。中村氏は言う。
相手をよく見ていわないと駄目なので、最初から言葉を選んでいる。つまり現地へいったら現地語でしゃべる必要があるし、それは痛感していたからね。
会社により言葉が違うのは当然だ。だが、部署によっても言葉使いというのはそれなりに違う。営業でしか通じない、技術でしか通じない言葉というのは多分にある。仕事を効率よく進めるには、なによりも現地語で説明するのが手っ取り早い。社内の人間を味方にするのに手を尽くすのであれば、あらゆる現地語を覚えるに限る。あらゆる現地語と、現地の作法（話を通るべきキーパーソン）を押さえた人間は、強い。
池袋店の店長となった今泉氏は、百貨店との関係の前面に立つようになる。利益率の低い書籍売場に対しても、西武百貨店は他の売り場と同様に絶えず厳しい数字を要求してきたという。とはいえ、毎月達成できると限らない。だから、年間を何勝何敗でいくかが大事だという。年間6勝6敗でオーバーしていれば何とかクリアーとなる。予算に行かなければ検討会が開かれる。百貨店の店長・部長・役員が並んで査問されるのだそうだ。気の弱い人は追い詰められてノイローゼになるという。それが、厳しい流通の最前線ということになる。だが、今泉氏は査問にかけられても、大学時代までの議論の積み重ねの経験を元に、何を言われても、突つかれても、論を切り返し、納得させていったという。今泉氏は言う。
要するに言い訳名人になることが必要なんです。
そう、大事なのは「言い訳」なのだ。
「言い訳」というと良い響きではない。だが、出来ない理由でもっともらしい話があると、途端に皆が腑に落ちる。
営業が商品クレームで謝りに行く。そこで、納得のいく理由があればお客様も仕方ないかということになる。なんてことはない。営業が謝っているお客様は、社内で謝る必要があったりする。自分が謝る際の武器は、あらゆる盾を貫く矛となる言い訳である。
言い訳でも屁理屈でもいい、事象に対するまっとうな理由が仕事では必要なのだ。「言い訳するな」と言われても、論を切り返し、「ほう」と言わせた人間の勝ちである。
結局、仕事の質をより高めていくにはリブロ初代社長の小川道明が『棚の思想』で述べた「恐れを知らぬ対話」しかない。議論とデーター分析に尽きるのだ。
リブロは複数の人間により証言が書籍化されており、1企業としてのケース・スタディとして語られていることが突出して多い。「あのリブロ」として語られる一連の書籍からは、80年代のセゾン文化特有な時代情勢だけではない。いつの時代にも当てはまる、「本屋としての基本」「本屋として生き残るためのテクニック」から学ぶことが出来る「あらゆる仕事で大切な、基本を守ることの重要さ」「あらゆる仕事に適用できる仕事のテクニック」なのだ。
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